我讨厌这个问题

你看过乔丹·贝尔福特这本书的电影版本吗, 这 Wolf of Wall Street?

难忘吧?

不只是因为 它保留了电影界中F字最常用的记录,也有一些很棒的表演。

但是电影的一部分每次都会让我发火。

在电影的结尾,最后一幕。 莱昂纳多·迪卡普里奥(Leonardo DiCaprio)被看到 在房间前面,教他的销售技巧。他从口袋里掏出一支笔,走向观众面前, 一眼紧张直直地盯着眼睛。

“卖给我这支笔”。

这是经典路线。我们以前都听说过,大多数情况下, 让我们都在思考我们会给出哪个完美答案。

但这是一个愚蠢的挑战,与“销售”无关,而与试图使人们相信他们真的不能出售有关。

基本假设是几乎 魔术,或仅使用 以正确的方式以正确的语调传递正确的词语,您可以说服任何人屈服于您的意愿。

一些 可能会说这就是乔丹·贝尔福德(Jordan Belford)的全部。当然,不管你如何看待他的道德构成,他都有技巧。也许我们认为他的销售能力使他成为大师。

但是乔丹·贝尔福特并没有成为他出售笔的人。他成为了他向愚蠢的人出售(空)梦的人,以至于美元符号使他们的逻辑电路过载。他兑现了立即致富和改善生活的诺言,而您所要做的就是随心所欲,按照他要求(并向您施加压力)去做。

这re are two ways we could take this.

首先是写给博客的文章,内容是深刻理解客户想要的结果的重要性。但是,我已经写了足够多的这类博客,不想再重复一遍。

真正忠于客户的目标是伟大的顾问可以做的很好,就像他们了解建议一样 钱不是真的。关于什么选择 金钱为人们创造了美好的生活。

这 piece 我想重点介绍这个问题是如何引起误解的。

Jordan Belfort的销售品牌是什么 最好分类为 a 以产品为中心 process. 这也是一种交易模型(尽管我毫不怀疑有足够多的人 fell for it more than once).

顺便说一句,一个贸易商的朋友曾经告诉我,一个年长的人告诉她的技术 使客户认为您在水上行走的同事。

  • 周一 -找到100个电话号码并将它们分为两堆。选择一只股票。给50打电话,告诉他们库存上升。告诉其他50个正在下降
  • 周二 -检查纸张和 抓住您正确输入的名称。分成两堆并挑选新的股票。  Tell 25 库存上升。告诉其他25个正在下降。
  • 周三和周四 -  Repeat as before.
  • 星期五 -您现在有5个人认为可以预测未来的清单。问他们想要什么。去吃午饭并点绝对Absolut Martinis 每五分钟直到 你晕倒(或类似的东西)。

这是一个数字游戏,但是 I digress.

我要说明的是,这种以产品(或专业知识)为中心的方法是从已经确定要出售的产品开始,然后依靠您的按摩能力开始 一种适合您在客户中发现的内在动机的主张。

那 模型已经上下颠倒了。

We 可以完全归功于硅谷,但实际上 在那之前就开始了。 这 internet has given us so much (and taken quite a bit too), including the ability to understand what people  比以前更好。

在任何时间点,您都可以进入任意数量的数据源 发现周围的冷,硬指标 人们正在查看,谈论,点击的内容等等。

这 difference between this and focus groups? This is 真实的.

一些 of the smartest online 我知道的企业家不是从产品开始。 他们从一个问题开始。他们从寻找缺少的东西开始。他们首先问:“人们想要什么?”

这 easiest sales process is the one where the decision has already been made.

您可以与任何会提出建议的人进行互动(笔很棒),尝试和他们讨论(您需要一支笔,因为...)并向他们解释原因 it matters (一些one like you needs to be seen with a pen like this)。

这 事实是,如果您无法深入挖掘并找到内在的需求,那么最好的选择是坐在已经 neeeds a pen, right?

这就是为什么从那里开始更容易。找到那些需要它的人。甚至更好地找到想要的人。 

这 simplest answer to the Jordan Belfort test is, " want this pen?"

如果答案是否定的,那么下一个问题是“房间里有人要吗 this pen?"

坦率地说,此后,我将登录eBay。

这 trap lies in the "sell me" part. It's a restriction designed to trap the frame.

如果这看起来微不足道,那就不是。 显然,有85%的人口对金钱有一些未满足的需求,而且需求正在增长。

然而,尽管数据显示客户正在接受建议 具有较高的宣传水平,传统的财务规划主张 这不是大多数人想要的。

“你需要一支笔。哦,是的,你只是不需要 真正地 了解这支笔的价值”

我们谈论金融知识(“让我解释一下如何正确使用笔”),说明建议的价值(“你 how important pens are?),并帮助消费者更好地理解事物(“购买笔时要考虑的10件事”。

从最良性的角度来看,它是被误导的。 最极端的是,自大。

它假定最终用户有缺陷。而不是从地方开始 of asking, "我们缺少什么 那没有击中 mark?“, 我们 assume the pitch needs work. 

"您的生活中缺少什么(可能需要一支笔)?”

我认为这是最重要的机会之一 在我们前面。这个国家没有一个人-也许是地球- 生活不会受到金钱的某种负面影响。

这re are thousands of financial experts who have dedicated their lives to helping people solve these problems who can help, but the pen is getting in the way.

让我们开始实践吧。

如果您要从以问题为中心的立场开始,该怎么办?

好吧,让我们假设您不想停止成为专家 in what you do. 从头开始没有任何意义(除非您愿意)。

这re's a tool I sometimes run people through when we're trying to get to the heart of that proposition. I call it the 问题矩阵。 

  1. 在矩阵/思维导图的中心,您可以定义 你想吸引谁;您理想的客户,您的市场,
  2. 围绕它-辐条-您编写 8-10 您是专家领域。
  3. 记住那些 数据源?其中之一是论坛和聊天组。 buzzsumo.com会每月收取一笔杂费,以使撰稿人能够发挥自己的魔力。这些都是真正的人问您的专业领域的问题。不是我们自己告诉自己的问题,而是他们问其他人有关保险,投资,预算等等的真正问题。顺便说一句,他们读起来很有趣。预算精神病患者,有人吗?购买奢侈品的财务计划 手袋,也许?为妈妈做预算?这是现实世界(也是伟大的博客所在的地方)。

有了这种洞察力,事情就会变得轻松,快速。

这 best marketing answers questions that already exist.

这 best solutions solve problems people want solved.

这 easiest selling is to people who are already sold.

我希望这有帮助。我不是 a Belfort hater (以防万一)。我买了*他的直线说服系统,周围的语调,语调,能量等元素非常有用。

只是 他的销售风格。 “我会努力去尝试并影响某人做我想做的事”。感觉就像它属于过去的时代。

就像他的笔挑战一样。

 

*购买可能是夸张的。让我们说,当他还清欠款时,支票将以邮件形式寄出。
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